Verkaufen mit dem Stift

„Der Verkäufer hat viel erzählt – aber so richtig verstanden habe ich gar nix!“ Wenn ein Kunde mit diesem Eindruck den Laden verlässt, ist etwas schief gelaufen. Komplexe Produkte oder Dienstleistungen – also Dinge, die ein potentieller Käufer nicht anfassen kann, lassen sich am besten mit der Verkaufstechnik „Pencil Selling“ sprichwörtlich an den Mann oder die Frau bringen.

Pencil Selling ist die Möglichkeit einem anderen Menschen einen Prozess, Zahlen, Gegenüberstellungen verständlich und nachvollziehbar aufzuzeigen. Pencil Selling – also das Verkaufen mit dem Stift – visualisiert Informationen. Denn Menschen verlieren spätestens ab der dritten Zahl in einem Verkaufsgespräch den „roten Faden“. Das Aufschreiben von Informationen und Zahlen steigert zum einen die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners und zum anderen die Glaubwürdigkeit des Verkäufers.

Seminarziel:

Die Teilnehmer werden durch das Seminar befähigt, zukünftig Kunden komplexe Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich mit der Verkaufstechnik Pencil Selling zu visualisieren. Ergo verlaufen zukünftige Verkaufsgespräche wesentlich strukturierter.

Zielgruppe:

Mitarbeiter und Führungskräfte mit Kundenkontakt.

Voraussetzungen:

Keine.

Seminarinhalte & Methoden:

Tag 1

  1. Kennenlernen & Erwartungen
  2. Verkaufen mit dem Stift (Impuls & Rollenspiele)
    1. Wie setze ich in meiner Branche erfolgreich Stift & Papier ein?
    2. Welchen Regeln folgt das Pencil Selling?
  1. Coaching-on-the-job
    1. Wie reagieren meine Kunden auf die neue Verkaufstechnik?
    2. Was frage ich alles ab?
    3. Welche Informationen schreibe ich bei der Produktvorstellung auf?
  2. Abschlussrunde (Plenum)

Tag 2

  1. Rückblick & Erwartungen
  2. Coaching-on-the-job
    1. Wie reagieren meine Kunden auf die neue Verkaufstechnik?
    2. Was frage ich alles ab?
    3. Welche Informationen schreibe ich bei der Produktvorstellung auf?
  3. Perspektivenwechsel via Mystery Shopping
    1. Welche Mitbewerber gibt es in meiner unmittelbaren Nähe?
    2. Wie arbeiten diese?
    3. Wie hat sich das Gespräch angefühlt?
  4. Abschlussrunde (Plenum)

Trainer:

Thomas Guttsche

Dauer:

2 Tage

Teilnehmerzahl:

Max. 4

Seminarkosten:

1000 EUR pro Teilnehmer (zzgl. Mwst.)

Kundenorientertes Verkaufen

„Darf es denn noch ein Tasche oder ein Aufladegerät für Ihr neues Smartphone sein?“ Zusatzverkäufe sind das A & O in einer Überflussgesellschaft. Als Verkäufer reicht es heutzutage nicht mehr nur den Anweisungen des Kunden zu folgen – vielmehr ist Kreativität gefragt.

Kundenorientiertes Verkaufen rückt im Einzelhandel verstärkt in den Fokus. Denn: An jeder Ecke können Kunden heutzutage konsumieren. Selbst vom heimischen PC aus lassen sich so gut wie alle Bedürfnisse stillen. Folglich ist die zentrale Aufgabe eines guten Verkäufers, jeden Kunden zu maximalen Einkäufen jetzt und vor Ort zu motivieren.

Seminarziel:

Die Teilnehmer werden durch das Seminar befähigt, Chancen im Verkauf besser wahrzunehmen. Wir steigern die kommunikativen Fähigkeiten Ihres Personals, zeigen die positiven Effekte der Perspektivenübernahme auf, koordinieren die Interaktionsplanung und -gestaltung des Verkaufspersonals und arbeiten auf Gefühlsebene, um emotionale Dissonanz und die Häufigkeit positiver automatischer Gedanken zu optimieren. Dafür schärfen wir im Verlauf des Seminars die Ohren des/der Verkäufers/in für versteckte Hinweise auf Kundenwünsche, bringen ihm/ihr die Grundregeln des lockeren Gesprächs – auch Small Talk genannt – bei sowie entdecken gemeinsam passende Produktkombinationen aus ihrem Verkaufsangebot.

Zielgruppe:

Mitarbeiter und Führungskräfte mit Kundenkontakt.

Voraussetzungen:

Beherrschen der Verkaufstechnik Pencil Selling.

Seminarinhalte & Methoden:

  1. Kennenlernen & Erwartungen
  2. „Den Kunden verstehen“ (Rollenspiele)
    1. Fähigkeit zur Perspektivenübernahme
  3. „Mit negativen Gefühlen umgehen“ (Rollenspiele)
    1. Fähigkeit zur Gefühlsarbeit
  4. „Mit Kunden richtig kommunizieren“ (Rollenspiele)
    1. Kommunikative Fähigkeit /
    2. Fähigkeit zur Interaktionsplanung & -gestaltung
  5. Ihre Produkte (Impuls & Brainstorming)
    1. Mit welchen Wünschen kommen die Kunden in Ihr Geschäft?
    2. Wie komme ich an mehr Informationen?
    3. Welche Produkte lassen sich gut dazu kombinieren?
  6. Kundenorientiertes Verkaufen (Rollenspiele)
    1. Wie verpacke ich meine zusätzlichen Angebote im Verkaufsgespräch
    2. Wann stelle ich meine Zusatzangebote vor?
  7. Abschlussrunde (Präsentation & Plenum)

Trainer:

Thomas Guttsche

Dauer:

1 Tag Schulung und 1 Coachingtag

Teilnehmerzahl:

Max. 4

Seminarkosten:

1000 EUR pro Teilnehmer (zzgl. Mwst.)

Erfolgreich Kontaktieren

Kein Kunde weit und breit in Sicht? Das ist nicht dramatisch – in Ihren Bestandskunden steckt ausreichend Potential für jede Menge Umsatz.

Viele Wege führen nach Rom – gleiches gilt auch für Ihren Umsatz. Lernen Sie verschiedene Kontakttechniken kennen um mit passablem Aufwand wieder ordentlich Frequenz in Ihr Geschäft zu bringen.

Seminarziel:

Die Teilnehmer werden durch das Seminar befähigt, am sicher und gekonnt zu in Kontakt mit Ihren Kunden zu kommen – egal ob über Telefon, Brief oder SMS. Mithilfe von Leitfäden und hinreichender Praxisübungen gelingt es Ihren Mitarbeitern zukünftig bestehende Kunden für neue Umsätze zu aktivieren. Zusätzlich geben wir einen Einblick in verschiedene Bestandskundenmanagementvarianten.

Zielgruppe:

Mitarbeiter und Führungskräfte mit Kundenkontakt.

Voraussetzungen:

Keine.

Seminarinhalte & Methoden:

  1. Kennenlernen & Erwartungen
  2. Bestandskunden
    1. Welche Kundenarten gibt es?
    2. Wie pflege ich meine Kundendaten schnell und effizient?
    3. Welche technische Unterstützung ist für unser Unternehmen geeignet?
  3. Ansprache via verschiedenen Medien
    1. Brief > Anschreiben entwerfen
    2. SMS > SMS-Text entwerfen
    3. Telefon > Telefonleitfaden erstellen
  4. Verschiedene Medien im Praxiseinsatz
    1. Brief
    2. SMS
    3. Telefon
    4. Exkurs: Online-Medien (Newsletter, Facebook-Fanpage, etc.)
  5. Abschlussrunde (Präsentation & Plenum)

Trainer:

Thomas Guttsche

Dauer:

1 Tag plus ggf. 1 Coachingtag

Teilnehmerzahl:

Max. 4

Seminarkosten:

500 EUR pro Teilnehmer und Schulungstag (zzgl. Mwst.)